Bí quyết 05: Bí quyết hẹn khách cho cuộc gặp mặt đầu tiên

Cuộc điện thoại đầu tiên quan trọng như thế nào thì cuộc gặp mặt đầu tiên với khách hàng còn quan trọng hơn thế nhiều lần. Có thể nói cuộc gặp mặt đầu tiên sẽ quyết định thành bại của việc tư vấn BĐS. Bạn muốn tạo ấn tượng trong mắt khách hàng chuyên nghiệp hay không chuyên nghiệp, có kiến thức hay non kinh nghiệm, tin tưởng được hay khó tin …phụ thuộc vào cuộc gặp đầu tiên. Vì thế bạn phải chuẩn bị tốt nhất cho nó:

Đầu tiên, bạn phải set được cuộc hẹn gặp với khách, có thể là hẹn đến nhà tư vấn, hẹn qua cơ quan đưa tài liệu, hẹn đến thăm quan nhà mẫu, thăm quan dự án…Khi hẹn với khách bạn nên ưu tiên thời gian của khách hàng. Câu nói cửa miệng của tôi với khách hàng là: “ Every where, every time”. Mọi lúc mọi nơi tiện cho khách hàng nhất. Khách hàng là thượng đế. Ngoài ra, bạn nên chủ động hẹn khách 1 lịch cụ thể. Sai lầm lớn nhất của các bạn môi giới Bất động sản mới là : “ Vây khi nào rảnh anh chị sắp xếp thời gian qua xem nhà mẫu nhé? Khi nào rảnh cháu qua tư vấn cho bác nhé?…” Mà phải là: “ Sáng thứ 7 tuần này em có thể qua tư vấn chi tiết cho anh chị được không ạ? Chiều mai bác qua xem nhà mẫu được không ạ? Thời gian càng cụ thể càng tốt và nên hẹn càng sớm càng tốt.

Ví dụ: Với 1 khách hàng gọi cho tôi buổi sáng, thông thường tôi sẽ hẹn ngay trưa gặp hoặc chiều tối luôn. Vì thời điểm đó là lúc khách hàng cần thông tin nhất và cần được tư vấn nhanh nhất. Tôi sẽ bỏ qua hết các việc khác, ưu tiên khách hàng đầu tiên. Nhiều bạn sales mới đến 2, 3 ngày hôm sau mới hẹn gặp có khi khách đã mua bên khác rồi vì các bạn khác nhiệt tình hơn đến đưa tài liệu và tư vấn ngay hôm đó.

Tiếp theo, sau khi set được cuộc hẹn bạn phải nắm được những thông tin nhu cầu cơ bản của khách hàng đó trước cuộc hẹn. Ví dụ như bạn nên khai thác trước khách hàng đó ở đâu, làm gì, nhu cầu mấy phòng ngủ… Để từ đó đưa ra chiến lược tư vấn cho hợp lý và chính xác. Rất may ngoài telesales, số điện thoại và email khách hàng sẽ giúp bạn tìm ta facebook và thông tin qua google. Điều này rất quan trọng, bạn nên tìm hiểu trước khách hàng của bạn sắp gặp là ai, là người như thế nào, nếu có facebook rất dễ tìm hiểu được gia đình, sở thích và những thứ khách hàng quan tâm. Các bạn lưu ý điều này hết sức quan trọng. Ai cũng có nhu cầu được quan tâm và được hiểu. Hiểu khách hàng muốn gì, gét gì là điều tuyệt vời nhất trước mỗi cuộc gặp tư vấn trực tiếp lần đầu tiên. Thông thường tôi dành 1 buổi chuẩn bị trước khi đi gặp khách hàng.

Xem thêm:

Bí quyết 03: Làm sao để bán được căn hộ đầu tiên khi bạn mới vào nghề

Bí quyết 04: Kỹ năng telesales qua điện thoại như thế nào cho môi giới BĐS

Bạn phải chuẩn bị những gì cho cuộc gặp đầu tiên:

1. Trang phục bề ngoài: Chuyên nghiệp, tự tin và đơn giản

2. Thời gian: Nên đến sớm điểm hẹn khoảng 10 phút đến 15 phút. Đến sớm giúp bạn chủ động hơn trong khi gặp. Điều tối kỵ là đến muộn với 1 vài lý do trời ơi nào đó. Nếu là bất khả kháng hãy gọi điện xin lỗi khách hàng. Một số khách hàng khó tính sẽ không làm việc với bạn nữa nếu bạn đến muộn. Vì vậy hãy chú ý vấn đề này.

3. Sale kit đầy đủ: Bảng hàng mới nhất, chính sách mới nhất… Nên có 1 bộ để cho khách hàng đính kèm card visit cá nhân. Rất nhiều sales Bất động sản đến nơi tư vấn thiếu tài liệu hay lúng túng lục lọi khi khách hàng hỏi. Mọi thứ phải thật sự chuyên nghiệp và ấn tượng trong mắt khách hàng.

4. Phương án tư vấn cho khách hàng: Nên chuẩn bị sẵn 2 hay 3 phương án cho khách hàng lựa chọn là tốt nhất. Thông tin trước khi đưa đến khách hàng nên kiểm tra và xác thực 1 cách chính xác. Bạn nên nhớ khi bạn làm việc với khách hàng mọi thông tin bạn đưa ra bạn sẽ phải chịu trách nhiệm với khách hàng. Điều này đa số các bạn sales Bất động sản mắc phải. Thông tin đưa ra linh tinh, thiếu chính xác, hứa hão huyền…sẽ là con dao cắt đứt niềm tin của khách hàng dành cho bạn. Vì thế thành thật và chính xác là điều ưu tiên hàng đầu. Các bạn đừng bao giờ nghĩ là sẽ qua mặt được khách hàng. Vì các bạn biết không? Khách hàng đa số có tuổi đời già hơn bạn rất nhiều, tuổi kinh nghiệm va vấp ngoài xã hội, mối quan hệ hơn bạn nhiều lần. Vì thế không bao giờ các bạn qua mặt được họ đâu.

5. Cuối cùng, nên đi 2 người khi tư vấn khách hàng. 2 người nên hợp nhau để tư vấn khách hàng. Học cách nói chuyện và tư vấn 1 cách tự nhiên nhất có thể. Lại nhớ câu này: “ Những gì xuất phát từ trái tim sẽ đến trái tim”.

Mọi hành động và lời nói của bạn hãy xuất phát từ lợi ích của khách hàng. Và mọi thứ tốt đẹp sẽ đến.